中间商的价值

益多网 132 0

中间商,经销商,渠道商,这三者指的是同一个群体。记不得哪一年了,电视上循环播放一条广告,至今仍有印象:瓜子二手车,没有中间商赚差价。

商业是一个环环相扣的生态系统,一家公司从上游供应商那里,采购原材料,接着把原材料加工成产品,再把产品卖给下游经销商。经销商再把产品,送到消费者手中。

那么问题来了,为何公司不直接把产品卖给消费者?要知道,公司给经销商的价格是批发价,经销商在此基础上,又加了一部分价格。

用德国某哲学家的话说,存在就是合理的。在网络不像如今这么发达之前,大大小小的经销商,共同编织了一张庞大又细致的销售网络。而如果公司自己开直营店,花费的成本实在是太巨大了,很不划算。

公司授权经销商卖自己家产品,然后对经销商进行优化和管理。不仅实现了产品,能触及千千万万消费者的目的,而且自己也不必耗费大量的成本。

对上市公司而言,经销商相当于一个业绩蓄水池。上市公司常常需要在年报里披露每个季度的业绩。而在财务上,产品只要卖给经销商,就算有了业绩。这样一来,上市公司每个季度的业绩会平滑许多。

有时候我们看一家上市公司,今年营收和净利润很漂亮,下一年就亏损了。原因可能就是,产品库存实际是压在经销商手里,并不是真实的消费者需求。由于下一年经销商的库存还没处理完,因此没订那么多产品。因此上市公司业绩就难看了。

小米手机的成功,只能出现在这个互联网时代。现实生活中,小米的门店是最少的,主要通过网络销售。本身小米手机的利润就薄,经销商也嫌不赚钱。这么看,销售渠道也影响一家公司的盈利模式。

oppo和 vivo的门店,则几乎是无处不在。这种渠道渗透能力,让蓝绿厂的销量双双成为中国手机行业前几名。这两公司现金流不错,所以也不上市。

再说 经销商在产品上加的价格,就是这件产品的流通成本。还有些大件产品,需要售后服务。因此即使网络销售渠道,对经销商的地位冲击很大,但是经销商的作用依然不可缺少。

每个成功的公司,都十分注重渠道建设,把产品生产出来很容易,卖出去就要费点劲了。

投资者在分析公司的时候,当然也不应该忽视渠道的力量和价值。